もしかしたら、激変してるかも?

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最近、車を新しいやつに替えたんですが、その新しい車に替えて思ったのは ナビって便利!って言うこと^^今更何?と思われるかもしれませんが、最新のナビのすごさに脱帽しています。

勿論、前の車にもあったんですが、操作が今ひとつ不便で使っていなかったんです。でも最新のものにしたら、何て使いやすく、画面も分かりやすく、機能も行き届いていること!

で、思ったんですが、これが営業支援ツールのSFAだったらと。例え5年ほど前のものだったとしても、SFAの世界ではきっと古~い部類に入ることでしょう。その時には最新の機能と言っても、今となっては当たり前でしょうし、操作も画面の見やすさも格段に違っているだろうと。

なので、前にSFAを導入しても、その使いにくさから放置している会社の方は、同じベンダーが新しいシリーズや新しいツールを発売していないか、一度確認してみてはいかがでしょう。もしかしたら、劇的変化が起きているかもしれませんよ!

選ぶ時に重視したいこと

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SFAをサービスしている企業が増えています。ここで悩むのが、老舗の企業が良いのか、それとも新しい企業、あるいは新しいサービスが良いのか、ということです。

きっとそれぞれにメリットデメリットがあったりするんだと思いますが、それも導入する側の都合でかなり変わるものですよね。

ここでは、一般的にこのSFAを選ぶ際、どこを重視しておいた方が良いのかを紹介したいと思います。最初に使い勝手。これはどのSFAでも言えることです。担当者が入力しなければSFAはなんの意味も持たなくなるため、パソコンをやっと使える人でも入力の負担が少ないSFAを選ぶことが先決となります。次に今、担当者はどういったことで営業で困っているのかを明確にすることです。何をどうしたい、と具体的にわかれば、それに即した機能をサービスしている会社から提案してもらえます。そしてコストです。初期費用だけに目を配るのではなく、SFAは運用にもかなりの費用がかかるものがあります。また、数年後の他システムとの連携、拡張といった可能性も考えておくと良いですね。

URL参照

トレーニングや定着を支援するサービス

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SFAの使いにくさ、わかりにくさは知られているところ。なので、事前のトレーニング、定着のための支援などのサービスが各社、提供されているようです。

SFA自体、自社開発ではないけれど、取り扱い店としてこういったサービスを提供することで、利益を得ている会社って結構多いんですね。どうしても私は素人なので、システムというのは自社で開発し、自社で提供するもの、と思い込んでいるんです。でも、実際には様々あると。。

なので、サービスを行う会社によっても、そのトレーニング方法とか定着支援のためのサービス方法なども違いがあると思われます。それらをはっきりと区別するには、一度試しで使ってみるとか、実際に運用している会社に聞く、ネットでの口コミを参考にする、ということが役に立つようです。

SFAにかかる初期費用はばかになりませんからね。それに、導入前から導入、運用のためのプロジェクトチームなども立ち上げているわけで、費用、手間、時間など多くの犠牲により使われるシステムである、ということも知っておいた方が良さそうです。

PRADAが?

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LINEで新しいスタンプを探そうと、スタンプショップを開いたら、PRADAのアイコンになっているクマのスタンプが出ていたんです。それも友達追加すれば無料になるスタンプ^^すぐに追加、ダウンロードしたんですが、なぜPRADAという超有名ブランドがこういったことをするのか、それも気になりました。

PRADAにしても他のラグジュアリーブランドにしても、地方に行けばそこまで売り上げを伸ばしているとは思えません。以前は地方の大学生でもPRADAやLouis Vuittonのバッグをこれ見よがしに持っていましたよね。でも、最近はプチプラのファッションを当たり前のように着こなしています。これが分相応であり、健全な姿であり^^正常なのかもしれません。

でも、ブランド側としてはそれは歓迎できない流れですよね。そこで、LINEなど若い年代がたくさん利用しているSNSを活用し、CRM戦略をスタートさせたのだろうと思いました。

SNSによって個人とのコミュニケーションを密にする。この戦略がどこまで効果を出すのか、ある意味楽しみですね^^

展示会に参加する企業が多くなっているワケ

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企業向けの展示会が日本各地で盛んに行われています。そして、展示会に参加する企業の数も多くなっているんですね。その理由とは、やはり展示会にはたくさんの良いことがあるんですよね^^

いつもは顔が見えない客に直接会うことができる、名刺をたくさん入手できる、など。とくに、見込み客がいない企業においては、今後顧客にしたい企業がたくさん集まるイベントは、コストをかけずに名刺を入手できるチャンスですからね。中小企業ほど、こういった場を活用しているのでしょう。

そして、もらった名刺は上手に活用することがより大事になってきます。名刺の管理ツールなどを利用し、その場でデータ化できればその後の業務も効率的に進めていくことができます。

管理する対象が違います!

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SFAとCRMを同じようなシステムと思っていたことがあったんですが、とても分かり易くその違いを紹介しているサイトがありました。

そこには、管理する対象が違うんですよ!とあったんです。SFAが管理するのは営業そのもの。CRMが管理するのは顧客。とても分かり易く、その大きな違いが明確になりますよね。

SFAはよく、営業マンの管理システムであり、営業マンがとても嫌がるシステムだと聞いたことがあります。本来は営業そのものを管理していくシステムですが、考え方を誤って使うと、営業マンは今日どこの会社に行き、どんな営業をし、そして営業をどこまで進めることができたか。管理者はその結果のみを見て、営業マンの仕事ぶりを評価するんです。そう、これが営業マンの行動管理となっているんですね。

でも本来のSFAは、営業マンが営業中にどのような内容で営業を進め、相手はどのような反応を示したのか。営業を勝ち取った際、どういった話の進め方をしたのか。その逆についても、日報などを振り返って営業そのものを管理できるわけです。

参照URL

全員がすべてを見るわけではない

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名刺の管理サービスについて、疑問、というかセキュリティ的に大丈夫なの?という声を聞きました。それは、コマーシャルでもあったように、例えば社長クラスの方が他社の同じ階級の方の名刺をいただきデータ化したもの、それを平社員も共有して良いものなのか。

空気が読めない、というか社会の秩序、ルールを知らない社員がいた場合、自分が普段は会えない他社の階級の人物に勝手にアプローチをしようとすることもあり得ると思うんですよね。

でもこの勝手な心配は杞憂に終わりました。ちゃんとアクセス権限というものが備えられているようです。

どこの名刺管理ツールもか・・、と言われるとそこまではわかりませんが、ツール導入の際にこういったこともきちんと対応している、ということもポイントにツール選びをすると良いかもしれませんね。

名刺CRMとは

ノウハウの共有化とは?

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SFAを使うことでノウハウの共有化ができると言われていますよね。このノウハウの共有化ってどんなことかわかりますか?

営業マンは営業という職業に入った時から、自分なりの営業手法、ノウハウを身に着けてきています。しかし中にはそれがうまく作れなくて悩んでいる人も多いんですね。彼らをマネジメントする上司も、出来る営業マンとそうじゃない営業マンの能力を平均化できたら・・と思うことでしょう。そこでSFAが導入されるんです。

出来る営業マンもそうじゃない営業マンもSFAの日報機能を利用します。そこには、営業プロセスすべてを入力することになりますから、営業ノウハウも記録されていくわけです。出来る営業マンのノウハウをそうじゃない営業マンがチェックし、自分にも取り入れることで自身の営業レベルを上げる。これがノウハウの共有化ということなんですね。

ただ、出来る営業マンもそう簡単にはノウハウを提供することは無いと思われますので、その点はマネージャーの腕次第、といったところかもしれませんね^^

https://knowledgesuite.jp/service/sfa-dounyu.html

営業マンって孤独・・

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そんな風に感じたことは無いのですが、営業マンは各個人で営業を進めるため、ある意味で孤独な職業なんだそうです。自分で営業先を決め、アプローチする。新規の顧客を探すには相当な労力、苦労が伴うでしょう。アプローチが成功しても商談を成立させるまでには戦略を細かに練る必要も出てきます。商談が成立すれば充実感もあるでしょうけど、失敗に終われば上司からも小言を言われ、むなしさも・・。

ところが、最近ではこういった営業が見直され、個人からチームへと変化してきているそうです。つまり、孤独な営業からチームプレイへと変わってきているんだそうです。

これはSFAという営業支援ツールが日本でも普及できたたため。スマホ、タブレットといったスマートデバイスが一般化し、SFAを有効活用できるようになったからなんですね。

SFAによって情報は共有化され、またリアルタイムで状況も把握できます。自分以外の営業マンの営業情報を確認しながら、また自分の営業に関しても他の営業マンが把握してくれることで、孤独にならずに営業を進めることが可能となるんですね。

顧客管理ソリューション

定着させることが第一なのです

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SFAはただ導入しただけでも何も効果を得ることはできません。しっかりと運用し、社内に定着させてしばらくしてからその効果を発揮できるわけです。導入してから入力作業、他システムとの連携、使い慣れることができ、継続運用してこそ、というわけですね。そこまで時間と手間がかかるため、SFAを導入しても思った効果が無かった・・、コストだけかかってあとは放置状態、意味が無かった・・といった声が出てきてしまうんです。

そこで、「SFAのプロが作った!業界初コーディネート型SFA!」と謳われたSFAを見つけました。Ecreaというシステムで、株式会社エクレアラボという会社が開発したものです。

このEcreaのポイントとして、プロが開発したシステムで運用の定着を最優先に考えられたSFAであること。それぞれの企業に必要な機能だけを導入するため、コストを抑え、画面もシンプルなものから始められること。そして初期の開設費用は無料であるため、初めてのSFA導入の企業でも安心して始められること。これらが挙げられていました。

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