もう名刺ホルダーは要りません!

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まだ名刺は名刺ホルダーで保管しているんですか?取引先となる担当者の電話番号やメールアドレスを調べる際、いちいち名刺ホルダーから探していては時間も手間もかかってしまいますよね。それに、何百とある名刺をホルダーに入れて持ち歩いていては、重いし邪魔でしょう。

もう今は名刺の管理サービスを当たり前のように使う時なんですよ。名刺管理サービスで一括名刺をデータ化しておけば、この重い荷物を持って営業に出る必要はありません!また、取引先の場所を地図上で確認する際も、データがあればすぐに地図で場所を教えてくれるんです。

名刺の登録も全てサービスを行う会社が代行してくれるので、 名刺を一度スキャンすればあとはお任せです。こんな便利なサービス、使わないともったいないですよ!^^

セールスフォース最先端のSFA

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セールスフォースのサイトを見ていると、年間3回のバージョンアップを行い、その際に機能追加も行っているとのこと。年間3回も?と驚いたのですが、SFAの市場も競争は激しくなっているわけで、これくらいのことをしないと他社に追い付かれてしまうのでしょうね。。

また、「もしほかに必要な機能があればリクエストください。」とも書かれていました。これこそ、SFAですよね。ちょっとややこしくなりますが、SFAを提供、取り扱っている会社もまた、競合他社がたくさんあるので、競争に打ち勝つには社内努力とともに顧客が何を必要としているのかを知る必要があるでしょう。世界的なSFA企業であっても、顧客の生の声というのはやはり大きな意味を持つのでしょう。

なので、もしこんな機能があったらな・・と感じたら教えて欲しいという。そしてそれらを実現したり、実現できなくてもアドバイスとして受け入れることで、顧客の満足度を上げて行くということにもつながるんですよね。

iPhone向けでも非常に注目

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iPhone向けの名刺管理ができるアプリとして非常に注目されているもののひとつにEightがありますよね。私も名前は知っていたんですが、個人向けの名刺管理ツールで、ショップを経営している友人が使い勝手も良いと重宝している、とも言っていました。

そのEight。あのSansanが作っているアプリだったんですね。これは知りませんでした。始めにアカウント登録をし、その後自分のプロフィール名刺というものを作成。一番最初に登録するのが自分の名刺ということになります。iPhoneのカメラを使って名刺を撮影すると名刺上のメアドに認証メールが送られてきて、メール内のURLをクリック。これで認証が完了し、データ化したい名刺をあとは次々と撮影していく、というアプリです。

やっぱり入力が簡単であること!

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CRMの導入に際して一番のポイントは、やはり入力作業が簡単であること。これに尽きるようです。

入力が簡単ですぐに完了してしまうと、必要な情報は入らないだろうし、何よりもお金をかけて導入したシステムだからもっときちんと入力して欲しい、と思うのが経営陣の考えでしょう。でも実際にCRMを活用するのは営業担当者たちです。いくら有名企業がサービスしているCRMであっても、入力画面に行くまでに何度もクリックをしなければいけなかったり、入力には文章で箇条書きをしていかないといけないなど、操作効率が悪かったり文字入力の多さに営業担当者が嫌気をさす可能性もあるんです。

毎日、しかも一件ずつの入力作業が必要あるCRMは、やはり営業担当者には精神的な負担も大きいんですね。そのため、入力が簡単に終わること、例えば画面を開けばすぐに入力作業ができるもの、文章入力ではなくて項目チェックがほとんんどんほもの、このようなものを第一にポイントにして選択すること。これが結果的に長続きし、売り上げアップにもつながるそうですよ!

顧客のための営業をすること

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営業マンにも様々な性格の人がいて、取引先の担当者にも様々な性格の人がいます。ただ、営業マンの資質で大切なことは、顧客の為に営業を行っているか、と言うことのようです。

よく「今週中に何とかお返事をいただけませんか?」と、商談中の案件について結果を求めてくる営業マンがいますよね。しかし、これはこの営業マン自身が商談成立の確定を早く望んでいるだけであって、取引先にとっては何のメリットも無いんです。心根が優しい担当者であれば^^「じゃ~、今回はこれで良いですよ。よろしくお願いしますね。」と言って成立させてくれるかもしれません。しかし、そんな人ばかりではありませんよね。

営業マンが自分の都合だけで営業をしていては長続きはしません。常に顧客がどのような商品を欲しがり、どのような情報を欲しがっているのか。また、困っていることや不安なことがないか、これらを自ら聞いてそれに応えられる。相手の都合に合わせて商談を進められるような営業マンこそが、求められる営業マンと言えるのではないでしょうか。

手書きから入力へ

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SFAで日報を管理することが主流になりつつあるようですが、それでもまだ手書きの日報を支持する人も多いようです。

営業マンの立場だと、パソコンに慣れていなかったり詳細に営業プロセスを入力しなければいけないSFAを、作業負担がかえって増えて嫌だという声もあったり。。上司の立場だと、パソコンを使って入力しても自分の一日の振り返りはできない、やはり手で書くからこそその日の記録が記憶に残るし、自分を振り返る良い時間にもなる、といった声もまだまだあるんです。

手で書くことは、国語の勉強でも、暗記をする際にも良いとは言われていますが、それが営業マンにも当てはまるのかと言うと・・ちょっと疑問ですよね^^

今は昔に比べると情報の管理が非常に難しくなっています。紙に書かれた会社の情報、取引先の情報も、そのまま放置していたりゴミ箱に捨ててしまうことは、やってはいけないことになってしまいました。手書きから入力へと時代が流れていることを感じますね。。

欲張らないことも大事

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たくさんの機能、広すぎる管理項目など、欲張ったことで失敗となるケースが多いのもSFAの特長のようです。より多くの機能を使いこなし、カバーできる管理項目もたくさんあれば、それだけ新規顧客も獲得できそうですよね。商談情報などもより詳しく記録しておくことができそうです。

でも、それを入力する負担、利用される時間を考えてみてください。1つの商談に30分かかるとします。営業マンが回る会社の数は1日に1ヵ所と言う訳はありませんよね。1日4件回れば2時間もSFAに時間を取られてしまいます。しかも、入力項目がたくさんあればそれ以上に時間が必要になるかも?

また、SFAを連携して使う部署を増やせば増やすほど、皆で情報を一元化できるから効率的!と思いがちですが、これもまた担当者の入力項目が増えたり、機能が複雑になってしまったりと使いにくいシステムへと傾いてしまうんですね。

詳しく、そして広く活用、ということも重要かもしれませんが、導入時は入力する担当者の身になって欲張らないことが最も大事なようです。

読みたい!と思わせるメールに

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CRMを使ってメールを送ることは、すでに多くの企業が行っていることですが、そのメールのデザインって考えたことがありますか?

メールだけではなくて企業のホームページを見ても思うんですが、一目見た時点でこのメール、あるいはホームページを見たくなるかどうなのか、ユーザーは判断していると思われます。と言うのも、見やすさがとても大切だと思うんです。

よりよい情報、多くの情報をユーザーに伝えようとするあまり、ギッシリと中身が詰まったメールだと、スクロールしてもしても最後まで行かない^^いつまでこのメール続くの?ってそっちの方が気になったりするんですよね。

また、ホームページの場合カーソルの矢印が通っただけでその部分の詳細が勝手に下りてきて見たい部分がそれがかぶさることで見えなくなってイラッとしたり^^なので、顧客一人一人に適切なメールが送れるCRMにおいても、ちょうど良い情報量、見やすさなども非常に重要な要素だと思われますね。

既存の顧客はそれほど大事!

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みなさんご存じでしたか?新規の顧客を獲得するために必要なコスト。その規模は会社の業種などによってもかなり変わってくるとは思いますが、既存の顧客をそのまま維持しさらにクロスセル、アップセルなどを仕掛けるコストのなんと5倍近いコストが要るんですって。

そう言われれば、一度ネット通販で商品を買うと毎日毎日タイトルを変えてメールが送られてくるようになるんですよね。セールの情報は当たり前で、期間限定商品!とかネット限定、あとあなただけ作戦も^^「あなたに決まりました!」とか「あなただけにこの価格で!」なんて書かれていると、思わずその商品をクリックしたくなりますよね^^でも、それも最初の1、2回ほどで、だんだんメールを開かなくなってしまうんですが^^

でも、通販会社側とすれば一度の購入客でも既存の顧客ですからね。あの手この手で私を顧客として維持できれば、新しく顧客を探す手間が省け、コストも必要なくなるということなのでしょう。5倍もかかるんだったら、メールだけで維持できるんだったら^^既存の顧客はやっぱり大事なんですね。

ディズニーから学ぶホスピタリティ

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ディズニーランドにハマると、ず~~っとリピーターとして遊びに行っていますよね。私も、一歩間違えばハマる人材になりそうです^^

そんなディズニーランドが人を惹きつけるものの1つにホスピタリティがあります。日立ソリューションズのサイトで、このディズニーの教えが営業支援ツール、CRMに通じる「CRMの本質はディズニーにあり!」というものがありました。非常に興味深いし、非常に納得できる内容でした。

既存の顧客あるいは見込み客の満足度を上げ、優良顧客へと育成し、企業と顧客が長期に渡って良好な関係を続けていくこと、これがCRMの目標でもあります。ディズニーでは「相手に対する主体的な思いやり」、単なるおもてなしではないホスピタリティを、多くのキャストたちが発揮しています。これがリピーターを生み、育てているんですね。

こう考えると、CRMという最先端の技術を使っていても、それを使いこなせる人材とともに顧客に対してどれほど誠意をもって接することができる人間なのか、も問われていくんですね。