デキるビジネスマンになるためにも

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今、この時代のデキるビジネスマンと言うのは、営業にひたすら邁進し、多くの案件を商談に持ち込める人物、これだけではダメなんだそうです。

全体を見て把握できること。そしてSFAといった営業支援ツールを使いこなしながら上手い戦略を立てられる、こういった人材がデキるビジネスマンとのこと。大変ですね^^

でも、SFAソリューションを使いこなせるようになれば、かなりデキるビジネスマンには近づけそうですよ。SFAは営業情報の管理のほかにスケジュール管理、社内情報の共有化、情報の蓄積などから次に目的とする営業に必要な戦略を立てるために分析まで可能になるツール。なので、始めはとっつきにくい面も多々あるかもしれませんが、何でも言うようにまずは3ヵ月我慢しながら使っていくこと。これによって、自分が作業しやすいSFAへと進化させ、最終的には自分のアシスタント的な存在にまで持っていければ、デキるビジネスマンはそう遠くは無いと思われます^^

24時間365日、顧客と対応可能

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CRMの導入によって顧客満足度を向上させていく。その中にはカスタマーセンターを使った満足度の向上と言う機能もありますよね。そして、あるCRMでは24時間365日顧客と対応可能なカスタマーセンター、と謳っている会社もありました。

すごいね~。24時間ずっとカスタマーセンターで人が待機してるんだ・・、と一瞬思ったんですが、そうじゃないですよね^^きっとAIなどを使ってのチャット機能のことを言っているんだろうと思います。

良く最近見かけませんか?というか、ポップアップが邪魔じゃないですか?知りたい情報を探してそのサイトに行くと、右や左の端に「スタッフに直接質問ができますよ!」的なポップが出てくるんです。これが24時間サポートに近い形なのかなと。

いつもそのポップが出てきたらすぐに×をクリックするんですが、よく見ると「スタッフoff」と書かれているんですよね^^私が見たCRMサービスの会社のカスタマーセンターと同じもの、とは思いませんが、謳い文句にだまされて即CRM導入!にしないよう、気をつけてくださいね。

自分の抜けをフォローしてくれる

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多くの営業マンが今日も自分で足で営業案件を携え、どこかで必要とされていないかと探し歩いていることでしょう。本当に大変な仕事だと思いますね。毎日多くの会社を回り、頭を下げているからこそ、何か手助けをしてあげたいとも思ってしまいます^^

そこで私が見つけたのがSFAのシステムに用意されている営業活動における抜けや漏れを自動で検知してくれる機能。この機能、SFAとか営業マンのためのものではなくて、私自身も欲しいな~という機能なんです^^

どうしても営業マンは今進んでいる案件に集中する傾向にありますし、狙っている企業への訪問が多くなると思います。そうすると、お得意様への訪問がおろそかになったり、以前から狙っていた企業へのタイミング時期を逃してしまうこともあるんです。もしかしたらクレームに発展することもあるようです。

これらをSFAがフォローしてくれれば、いつ、どの会社に訪問すべきか、自動で教えてくれるんですね。上司や他の営業マンに指摘されることなく、淡々と自分で進められるので精神的な負担も軽減できると思いますよ。

sfa システム

もう名刺ホルダーは要りません!

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まだ名刺は名刺ホルダーで保管しているんですか?取引先となる担当者の電話番号やメールアドレスを調べる際、いちいち名刺ホルダーから探していては時間も手間もかかってしまいますよね。それに、何百とある名刺をホルダーに入れて持ち歩いていては、重いし邪魔でしょう。

もう今は名刺の管理サービスを当たり前のように使う時なんですよ。名刺管理サービスで一括名刺をデータ化しておけば、この重い荷物を持って営業に出る必要はありません!また、取引先の場所を地図上で確認する際も、データがあればすぐに地図で場所を教えてくれるんです。

名刺の登録も全てサービスを行う会社が代行してくれるので、 名刺を一度スキャンすればあとはお任せです。こんな便利なサービス、使わないともったいないですよ!^^

セールスフォース最先端のSFA

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セールスフォースのサイトを見ていると、年間3回のバージョンアップを行い、その際に機能追加も行っているとのこと。年間3回も?と驚いたのですが、SFAの市場も競争は激しくなっているわけで、これくらいのことをしないと他社に追い付かれてしまうのでしょうね。。

また、「もしほかに必要な機能があればリクエストください。」とも書かれていました。これこそ、SFAですよね。ちょっとややこしくなりますが、SFAを提供、取り扱っている会社もまた、競合他社がたくさんあるので、競争に打ち勝つには社内努力とともに顧客が何を必要としているのかを知る必要があるでしょう。世界的なSFA企業であっても、顧客の生の声というのはやはり大きな意味を持つのでしょう。

なので、もしこんな機能があったらな・・と感じたら教えて欲しいという。そしてそれらを実現したり、実現できなくてもアドバイスとして受け入れることで、顧客の満足度を上げて行くということにもつながるんですよね。

iPhone向けでも非常に注目

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iPhone向けの名刺管理ができるアプリとして非常に注目されているもののひとつにEightがありますよね。私も名前は知っていたんですが、個人向けの名刺管理ツールで、ショップを経営している友人が使い勝手も良いと重宝している、とも言っていました。

そのEight。あのSansanが作っているアプリだったんですね。これは知りませんでした。始めにアカウント登録をし、その後自分のプロフィール名刺というものを作成。一番最初に登録するのが自分の名刺ということになります。iPhoneのカメラを使って名刺を撮影すると名刺上のメアドに認証メールが送られてきて、メール内のURLをクリック。これで認証が完了し、データ化したい名刺をあとは次々と撮影していく、というアプリです。

やっぱり入力が簡単であること!

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CRMの導入に際して一番のポイントは、やはり入力作業が簡単であること。これに尽きるようです。

入力が簡単ですぐに完了してしまうと、必要な情報は入らないだろうし、何よりもお金をかけて導入したシステムだからもっときちんと入力して欲しい、と思うのが経営陣の考えでしょう。でも実際にCRMを活用するのは営業担当者たちです。いくら有名企業がサービスしているCRMであっても、入力画面に行くまでに何度もクリックをしなければいけなかったり、入力には文章で箇条書きをしていかないといけないなど、操作効率が悪かったり文字入力の多さに営業担当者が嫌気をさす可能性もあるんです。

毎日、しかも一件ずつの入力作業が必要あるCRMは、やはり営業担当者には精神的な負担も大きいんですね。そのため、入力が簡単に終わること、例えば画面を開けばすぐに入力作業ができるもの、文章入力ではなくて項目チェックがほとんんどんほもの、このようなものを第一にポイントにして選択すること。これが結果的に長続きし、売り上げアップにもつながるそうですよ!

顧客のための営業をすること

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営業マンにも様々な性格の人がいて、取引先の担当者にも様々な性格の人がいます。ただ、営業マンの資質で大切なことは、顧客の為に営業を行っているか、と言うことのようです。

よく「今週中に何とかお返事をいただけませんか?」と、商談中の案件について結果を求めてくる営業マンがいますよね。しかし、これはこの営業マン自身が商談成立の確定を早く望んでいるだけであって、取引先にとっては何のメリットも無いんです。心根が優しい担当者であれば^^「じゃ~、今回はこれで良いですよ。よろしくお願いしますね。」と言って成立させてくれるかもしれません。しかし、そんな人ばかりではありませんよね。

営業マンが自分の都合だけで営業をしていては長続きはしません。常に顧客がどのような商品を欲しがり、どのような情報を欲しがっているのか。また、困っていることや不安なことがないか、これらを自ら聞いてそれに応えられる。相手の都合に合わせて商談を進められるような営業マンこそが、求められる営業マンと言えるのではないでしょうか。

手書きから入力へ

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SFAで日報を管理することが主流になりつつあるようですが、それでもまだ手書きの日報を支持する人も多いようです。

営業マンの立場だと、パソコンに慣れていなかったり詳細に営業プロセスを入力しなければいけないSFAを、作業負担がかえって増えて嫌だという声もあったり。。上司の立場だと、パソコンを使って入力しても自分の一日の振り返りはできない、やはり手で書くからこそその日の記録が記憶に残るし、自分を振り返る良い時間にもなる、といった声もまだまだあるんです。

手で書くことは、国語の勉強でも、暗記をする際にも良いとは言われていますが、それが営業マンにも当てはまるのかと言うと・・ちょっと疑問ですよね^^

今は昔に比べると情報の管理が非常に難しくなっています。紙に書かれた会社の情報、取引先の情報も、そのまま放置していたりゴミ箱に捨ててしまうことは、やってはいけないことになってしまいました。手書きから入力へと時代が流れていることを感じますね。。

欲張らないことも大事

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たくさんの機能、広すぎる管理項目など、欲張ったことで失敗となるケースが多いのもSFAの特長のようです。より多くの機能を使いこなし、カバーできる管理項目もたくさんあれば、それだけ新規顧客も獲得できそうですよね。商談情報などもより詳しく記録しておくことができそうです。

でも、それを入力する負担、利用される時間を考えてみてください。1つの商談に30分かかるとします。営業マンが回る会社の数は1日に1ヵ所と言う訳はありませんよね。1日4件回れば2時間もSFAに時間を取られてしまいます。しかも、入力項目がたくさんあればそれ以上に時間が必要になるかも?

また、SFAを連携して使う部署を増やせば増やすほど、皆で情報を一元化できるから効率的!と思いがちですが、これもまた担当者の入力項目が増えたり、機能が複雑になってしまったりと使いにくいシステムへと傾いてしまうんですね。

詳しく、そして広く活用、ということも重要かもしれませんが、導入時は入力する担当者の身になって欲張らないことが最も大事なようです。