分析の軸を簡単に変えられる

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分析の軸となるものを簡単に変えられるのは、営業マン、マーケターにとっても非常に効率的ですし、営業そのものを改革することができます。

これまではエクセルで顧客情報を管理していましたが、かならず壁にぶち当たっていました。もっとこんな管理の方法はできないものか、分析の軸をもっとバリエーション豊かにできないものか。このように思った人も多いでしょう。そこから、エクセルからの脱却・・といった言葉が生まれたとか・・^^

CRMにはエクセルとは格段に違う分析ができます。それが簡単に分析の軸を変えられることです。営業の目的別に、知りたいデータをサクッと取り出し、さらにニーズを掘り下げていくこともできます。

ロイヤリティといった分析のほか、RFM分析、LTV分析などなど。名前は難しいのですが、これらのデータをしっかりと吟味し、営業に役立てることができれば、顧客の満足度は向上し、自社に定着してくれる可能性が高くなるんですね。


戦略的にアプローチしたいなら

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もっと自信を持って営業に行けたら・・と思ったことは無いですか?とりあえず手探りでも良いから営業に出向く、こんな時代はもう終わりました。

計画的に、そして戦略的な営業方針を立ててから行動する。無駄なことはしない。確度の高い営業先のみを当たる。こんな夢のような^^営業が今は主流になりつつあるんです。これを可能にするのはSFA。営業プロセスからすべてSFAに入力していけば、見込み顧客に関する情報がどんどん溜まってきます。その溜まった情報を分析し、見込み顧客が今どのようなものを欲しがっていて、いつ、どれくらい必要とするのか、こういったことをデータとして取り出すことができるんです。

もし、「あ~~、あの製品が足りないから電話で注文しておいて!」と上司に言われた担当者。その担当者のもとにアプローチできたら。ライバル会社の製品を注文しようとしていた担当者に、自社の製品をアピールし、興味を持ってもらえれば、商談が成立する可能性も高くなりますよね。


気づかないところでつながってきている

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今、大型のショッピングサイトでは、様々なつながりが私たちの知らないところで広がっているようです。属性情報のつながり。

これまでは、こういったショッピングサイトでメールやSNSで問い合わせなどを行っても、ユーザーが自ら属性情報を名乗らなければ(名乗っていても?)属性情報と問い合わせの内容がつながることは無かったようです。人の手でつなげるには時間も手間もかかりますからね。

しかし、CRMといった営業支援ツールとこれらのコミュニケーションツールを連携させることで、どのユーザーがどういった問い合わせや質問をしてきたか、一体どのようなものを欲しがっているのかが自動で分かるようになってきたんです。ショッピングサイトや企業としては、先にユーザーのニーズが分かれば、仕入れにしても在庫管理にしても無駄が減りますし、より確度の高い商売が可能となります。ユーザーも、欲しいと感じていたものが見つけやすくなることは喜ばしいことでしょう。

ただ、気づかないところで情報がつなげられている、ということは知っておくべきだと感じましたね。


データを過信し過ぎないこと

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SFAを活用して営業を回っても、全ての見込み顧客が顧客へと進むわけではありません。せっかく頑張って毎日営業情報や顧客情報を入力しているのに、それが役立っていないのでは?それなら使わない方が良いのでは?と感じることもあるでしょう。

しかし、データとはそういうもの、ということを念頭に置いておく必要があります。時には、「本当にこのデータは合ってるの?」と疑問を持つことも重要です。

IT、AIを使い、分析して出したデータ。でも、ビジネスをしているのは人であり、人の感情すべてをこれらのシステムでカバーは出来ないんです。データ上では合っていても、その日の担当者のご機嫌が悪かったり、体調が優れない、突然担当者が変わる、会社の方向性が変わっていったなどなど、予測不可能なこともありますし。

そのため、SFAからのデータは使いながらもそれを過信し過ぎないこと、これを忘れないようにしないといけません。広い視野で先を見続けることが、ビジネスには必要ですね。


差別化ができているか

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新しい商品、意外性をつく商品って、なかなか今は出にくい状況です。すでに飽和状態と言っても良いかもしれませんね。私はチョコレートが無くては生きていけない・・というほどのチョコ好きなのですが、それでも、今以上の美味しいチョコレートを探し続けています。でも無いんです。最近はルビーチョコレートといったピンクのチョコも出ていますが、それほどの驚きも無く^^

営業の世界でも、販売している商品に魅力があり、他の会社のものと大きな違いがあるのか、差別化できているのかが重要となってきますよね。SFAなどの営業支援ツールを活用し、見込み顧客の中からターゲットを探して売り込みに。だけど、自社の製品が他社製品としっかりと差別化できているのか、営業マンの頭の中で確率できているのか、ここに営業マンとしての力量も試されるはずです。

大した魅力は無くても^^営業の際には少しでも自社商品のメリットや特徴、活用の仕方や他の商品との組み合わせによる複合的な利用法なども提案できると良いですよね。


Quick LTVの提供をスタート

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アユダンテとフュージョンが共同で開発したLTV予測分析サービスなるものの提供がスタートしているそうです。

アユダンテとはウェブマーケティングを支援している会社。そしてフュージョンはダイレクトマーケティングを行っている会社。この2つの共同によって、「企業が保有するCRMデータを分析し算出した予測LTV値を様々なマーケティングチャネルのアクションに」できるものだとか。LTVとは顧客生涯価値。最近このLTVが出てくるニュース記事が増えましたね。それだけ、今は顧客の感動を得ることが売り上げにつながること、ということなのでしょう。価格の高さや安さもですが、それよりも顧客がどれだけその製品やサービスに愛情を持てるかが重要なんですね。

中国人観光客が爆買いをしなくなり、代わって日本での体験にお金をかけるようになったと聞きました。物よりも記憶に残る日本。心で感じる日本を彼らは欲しているのでしょうか。物を売るということは、究極に考えればそういうことなのかもしれません。


文句を言ってくれる客は宝

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新製品を紹介しに行ったのに、そこでつらつらと文句を言われてしまった。。もっとコンパクトにできないの?とか、カラーに変化はないの?とか。自社としては久しぶりに力を入れて新開発した製品なのに、いろいろと文句や要望を言われては、士気も下がってしまいますよね。でも、こんな文句を言ってくれる客ほど、実は企業にとっては宝だと言うのです。

多くの顧客は、嫌なものでもそうでないものも、特に何か言葉を発することはありません。良ければ買うし良く無ければ買わない。結果のみしか企業内部にまでは分からないのです。しかし、どこをどのようにして欲しいというように、具体的な要望は、他の顧客の考えにも似ているかもしれません。ということは、ニーズのある製品へと進化させることができる、ということなんですね。

こういった顧客の声も今はCRMに蓄積していくことが可能です。常にCRMを活用することで、顧客のニーズに合った製品を作り出すこともできるようになるかも・・しれません。


田舎でのメリットはまだまだ

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以前、光スタンプという電子スタンプの話題を聞きました。「商店街などの店舗が発行するスタンプを、買い物客が紙ではなくスマホアプリで記録・管理できるようにする。」というもの。スマホサイフという名称です。

スマホサイフをお店の専用端末にかざすと、紙のポイントカードのようにポイントが記録されていくもので、ポイントが貯まればクーポンの配布などが行われます。多くの企業の情報がこのアプリには集められるため、ユーザーとしてはこのアプリでポイントカードを集約できるというメリット、企業側はアプリだけで自社以外の顧客情報の収集、つまりCRMの活用が見込めるというウィンウィンの関係を作ることが可能となります。

それで、このアプリがどれくらいのお店で使えるようになるのか、サイトを見にいったんですが・・。利用できるところって、ヤフー系列?といった感じでしょうか。地元のドラッグストア、スーパー、飲食店とは違い、全国展開のお店が多く、田舎に住んでいる人にはまだまだメリットは少なそう・・という感想を持ちました^^


DELISH KITCHENユーザーにむけて

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スマホでヤフーのアプリを開くと、つい先日までこのDELISH KITCHENの動画が頻繁に表示されていました。そういえば最近出てこないですね。

料理をしている様子を真上から撮影しているので、まるで自分が料理をしているような気分になる。ただ、材料とか作り方が今っぽくて安っぽいため、10代、20代にしか受けていないのでは・・とも思います。そのDELISH KITCHENを提供しているエブリーという会社が、「ユーザーへ向けたデジタルクーポンの提供」などを行うようになるそうです。クーポン配布のほか、それぞれのレシピに必要な材料をそのままネットで注文できたり、利用されているキッチン用品の販売なども行うと。なかなかのビジネスですね~^^それもそのはず、DELISH KITCHENのユーザー数はうなぎ上りのようで、この人数を販売の方に持っていけばどれだけの利益が上がるか、想像できないかも^^

また、オンラインから実店舗への誘導、CRMにおけるサービスも広げていくそうです。レシピと言えばクックパッドでしたが、これからの流れはこちらの方に移りそうですね。


負担軽減が課題だった

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ある金融機関では、できるだけコストを低くして効率の良い業務を推進していく目標を立てた中で、SFAの存在に注目したそうです。地方の小規模金融機関でもあったため、一人の行う業務は幅広く、残業も多い。しかし雑多な業務によるミスや漏れも減らず、これ以上人を減らすこともできない。そこでSFAへの注目が高まったと書かれていました。

では実際に導入してどのようなメリットがあったかと言うと、営業マンの業務負担が相当時間減ったとのことでした。営業の記録を紙に書く必要がなくなった、そして会社に戻らなくても記入できるため、この点だけでも軽減度は上がったそうです。しかも選択式を採用したため、入力時間も数分。そのため、ミスや漏れがほぼなくなったそうです。これだけでも大きな進歩ですよね。

さらに、営業記録はリアルタイムでアップされるため、上司も営業の様子が手に取るように理解でき、もし修正して欲しいことがあればすぐに連絡を取り、その結果営業の成功率もアップしたとありました。