購買意欲が高まる時は?

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「今は必要ありません」と言われるということは、後々必要になる可能性があるということ。新規の顧客を探していると、きっとこんな言葉を聞くでしょう。ただし、今も将来も必要が無い、という場合があることも忘れてはいけません^^

こういった用件をきちんと保存し、購買意欲が高まるタイミングをちゃんと計ることができれば、新規顧客獲得も夢ではありませんよね。

SFAを活用することで、このタイミングを確度高く知ることができます。それまでに多くの案件情報、営業プロセスの蓄積データが必要にはなりますが、しっかりとした入力を心がけることで、新規顧客獲得がしやすくなるんです。

最初のうちは入力作業に多くの時間を必要とするものの、データが蓄積し、良いタイミングで営業を続けられれば、成果は上がりSFAのメリットも感じることができます。自分はタイミングをいつも逃している気がする、あるいはタイミングがわからない、といった営業マンの方は、テスト期間を設けているSFAを試してみるのも良いかもしれませんよ。


入力が負担に感じないように

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CRMにはとにかく情報が必要です。でも、営業マンには営業という行動時間が必要です。情報を入力する時間に追われてしまうことで、営業そのものの時間は減ってしまいます。CRMを営業マンたちが敬遠するのもこれがひとつの理由にもなっています。

そこでおすすめされているのが、入力作業なんてサクサクできる!と営業マンに感じてもらうよう、ドロップダウンの手法、あるいはチェックする手法でカスタマイズすることです。

皆さんも経験はありませんか?アンケート調査を渡された時、全てテキストで書かなければいけない時と、ただチェックだけしていけば良い時。後者の方がサクサクと進むことができますよね。言いたい事が多い人には物足りなアンケートかもしれませんが、時間と手間を考えればチェック式が断然良いはず。また、集計する際にもチェック式だとすぐにデータ化できますし、数値化も可能。一方、テキストの方はいちいち目を通さないといけませんし、書く人の表現力によって伝わり方も変わるため、データを確実に取りたい時にはチェック式の方が正確さもあります。


分析の軸を簡単に変えられる

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分析の軸となるものを簡単に変えられるのは、営業マン、マーケターにとっても非常に効率的ですし、営業そのものを改革することができます。

これまではエクセルで顧客情報を管理していましたが、かならず壁にぶち当たっていました。もっとこんな管理の方法はできないものか、分析の軸をもっとバリエーション豊かにできないものか。このように思った人も多いでしょう。そこから、エクセルからの脱却・・といった言葉が生まれたとか・・^^

CRMにはエクセルとは格段に違う分析ができます。それが簡単に分析の軸を変えられることです。営業の目的別に、知りたいデータをサクッと取り出し、さらにニーズを掘り下げていくこともできます。

ロイヤリティといった分析のほか、RFM分析、LTV分析などなど。名前は難しいのですが、これらのデータをしっかりと吟味し、営業に役立てることができれば、顧客の満足度は向上し、自社に定着してくれる可能性が高くなるんですね。


戦略的にアプローチしたいなら

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もっと自信を持って営業に行けたら・・と思ったことは無いですか?とりあえず手探りでも良いから営業に出向く、こんな時代はもう終わりました。

計画的に、そして戦略的な営業方針を立ててから行動する。無駄なことはしない。確度の高い営業先のみを当たる。こんな夢のような^^営業が今は主流になりつつあるんです。これを可能にするのはSFA。営業プロセスからすべてSFAに入力していけば、見込み顧客に関する情報がどんどん溜まってきます。その溜まった情報を分析し、見込み顧客が今どのようなものを欲しがっていて、いつ、どれくらい必要とするのか、こういったことをデータとして取り出すことができるんです。

もし、「あ~~、あの製品が足りないから電話で注文しておいて!」と上司に言われた担当者。その担当者のもとにアプローチできたら。ライバル会社の製品を注文しようとしていた担当者に、自社の製品をアピールし、興味を持ってもらえれば、商談が成立する可能性も高くなりますよね。