RFM分析をすること

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CRMとRFM分析は、切っても切れない関係・・と言われています。が、CRMも難しいのにさらにRFM分析なんてどんな意味なの?と思ってしまいますよね。

これら、アルファベットが並んでいるからわからない。RはRecencyで、最後に購買した日。FはFrequencyでこれまでの購買の回数。そしてMはMonetaryで累計の購買金額ということ。なので、日本語だけで言ってくれればとてもよくわかりますよね^^ただ、日本語だけだとどうしても長くなる。省略が好きな日本人は結果的にスマートにも感じるアルファベットをそのまま使っちゃうんんですね^^

それでですが、このRFMをすることで、CRMに必要なランク付けというものができるようになります。顧客をそれぞれのランクに分けることで、自社がどのような情報を提供すれば良いのか、顧客満足度の向上のためにどういった施策を実行していけば良いのか、これらの大きなヒントをもらうことができるわけです。

導入しても売り上げアップにならない

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経営者や会社幹部は、世の中で評判になっているSFAを導入すれば売り上げアップが実現し、営業部の人手不足も解消!こんな夢を抱いてしまうものです。

しかし現実には、SFAを導入すると決めた時から営業スタッフたちは研修が始まり、SFAの使い方から勉強しなければなりません。実際に使えるようになっても、SFAへの入力作業が負担となり、途中でSFAの利用を止めてしまうスタッフも出てくるそうです。

こうなると売り上げにつながるどころか、売り上げが減ってしまう可能性だってあるんです。こういった悪い噂は広まりやすいものですから、他のSFAの導入を考えている企業では導入を止めてしまうところも多いとか。

SFAにも、機能がシンプルで使いやすいものも最近は提供されています。研修を受けなくてもエクセルに近い操作性のものもあるんです。このようなSFAを見つけて、一定期間テストするのもおすすめです。

そして、経営者、会社幹部は、SFAに大きな効果があっても使う人材をまずは育てることが重要であることを知っていく必要がありそうです。