日本で広まった理由

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現在広まっているSFAと最初に日本に渡ってきたSFAとはかなりの差があるようです。どんなものでも一番最初のものと年数が経過したものとでは、質、機能が大きく違い、向上しているものですからね。

SFAは、1980年代にアメリカで最初に開発され、その後5年~10年後には日本にも伝わっています。しかし当初日本はバブルの雰囲気がまだまだ残っていたころ。さらに、アメリカと日本では営業の仕方が全く違うために、アメリカで有効に活用されたとしても、日本では使いにくい、使いたい機能が無い、必要だと思われない、ということが背景にあり、広まることはありませんでした。

ただ、バブルがはじけ、低価格競争が始まり、少子高齢化、ネットの普及で多くの情報を得ることが可能になり、商品が売れなくなってしまったことで、日本の企業もこれまでの営業を見直し始めたんです。最初に日本に渡ってきてからすでに20年以上経っていましたから、日本人が使いやすく、機能的にも豊富になり、また日本でもSFAが開発され始めたことで、現在のように広まったというわけです。

管理されていると思っても仕方が無いかも

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SFAを営業マンに使うことを義務付けしようとしても、これを断固として反対する人もいるようです。これには大きく分けて2つの反対理由があるようです。

1つは最新のITツールへのアレルギー。歩いて頭を下げて取るものが営業であって、ITなんかで人の心が掴めるはずがない、と思っている昔堅気の営業マンです^^少なくなってきたとはいえ、やはり属人的な営業が未だに続いている会社には、こういった人はまだいるのでしょう。

2つ目は案件や顧客を管理するものですから、と聞いても、自分自身が管理され、監視されているようだから嫌だ、という営業マンです。SFAそのものは営業プロセスといった、営業そのものを管理するツールなのですが、場合によっては、また管理者の使い方によっては、たしかに営業マンの行動を管理するツールにもなってしまうんですね。

スマホにはGPS機能もありますから、SFAへの入力がどこで行われたのか、現在営業マンはどこにいるのか、すぐに分かってしまうんですね~。やはりこれを知ると、管理されると思っても仕方が無いかもしれません。

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