差別化ができているか

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新しい商品、意外性をつく商品って、なかなか今は出にくい状況です。すでに飽和状態と言っても良いかもしれませんね。私はチョコレートが無くては生きていけない・・というほどのチョコ好きなのですが、それでも、今以上の美味しいチョコレートを探し続けています。でも無いんです。最近はルビーチョコレートといったピンクのチョコも出ていますが、それほどの驚きも無く^^

営業の世界でも、販売している商品に魅力があり、他の会社のものと大きな違いがあるのか、差別化できているのかが重要となってきますよね。SFAなどの営業支援ツールを活用し、見込み顧客の中からターゲットを探して売り込みに。だけど、自社の製品が他社製品としっかりと差別化できているのか、営業マンの頭の中で確率できているのか、ここに営業マンとしての力量も試されるはずです。

大した魅力は無くても^^営業の際には少しでも自社商品のメリットや特徴、活用の仕方や他の商品との組み合わせによる複合的な利用法なども提案できると良いですよね。


Quick LTVの提供をスタート

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アユダンテとフュージョンが共同で開発したLTV予測分析サービスなるものの提供がスタートしているそうです。

アユダンテとはウェブマーケティングを支援している会社。そしてフュージョンはダイレクトマーケティングを行っている会社。この2つの共同によって、「企業が保有するCRMデータを分析し算出した予測LTV値を様々なマーケティングチャネルのアクションに」できるものだとか。LTVとは顧客生涯価値。最近このLTVが出てくるニュース記事が増えましたね。それだけ、今は顧客の感動を得ることが売り上げにつながること、ということなのでしょう。価格の高さや安さもですが、それよりも顧客がどれだけその製品やサービスに愛情を持てるかが重要なんですね。

中国人観光客が爆買いをしなくなり、代わって日本での体験にお金をかけるようになったと聞きました。物よりも記憶に残る日本。心で感じる日本を彼らは欲しているのでしょうか。物を売るということは、究極に考えればそういうことなのかもしれません。


文句を言ってくれる客は宝

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新製品を紹介しに行ったのに、そこでつらつらと文句を言われてしまった。。もっとコンパクトにできないの?とか、カラーに変化はないの?とか。自社としては久しぶりに力を入れて新開発した製品なのに、いろいろと文句や要望を言われては、士気も下がってしまいますよね。でも、こんな文句を言ってくれる客ほど、実は企業にとっては宝だと言うのです。

多くの顧客は、嫌なものでもそうでないものも、特に何か言葉を発することはありません。良ければ買うし良く無ければ買わない。結果のみしか企業内部にまでは分からないのです。しかし、どこをどのようにして欲しいというように、具体的な要望は、他の顧客の考えにも似ているかもしれません。ということは、ニーズのある製品へと進化させることができる、ということなんですね。

こういった顧客の声も今はCRMに蓄積していくことが可能です。常にCRMを活用することで、顧客のニーズに合った製品を作り出すこともできるようになるかも・・しれません。


田舎でのメリットはまだまだ

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以前、光スタンプという電子スタンプの話題を聞きました。「商店街などの店舗が発行するスタンプを、買い物客が紙ではなくスマホアプリで記録・管理できるようにする。」というもの。スマホサイフという名称です。

スマホサイフをお店の専用端末にかざすと、紙のポイントカードのようにポイントが記録されていくもので、ポイントが貯まればクーポンの配布などが行われます。多くの企業の情報がこのアプリには集められるため、ユーザーとしてはこのアプリでポイントカードを集約できるというメリット、企業側はアプリだけで自社以外の顧客情報の収集、つまりCRMの活用が見込めるというウィンウィンの関係を作ることが可能となります。

それで、このアプリがどれくらいのお店で使えるようになるのか、サイトを見にいったんですが・・。利用できるところって、ヤフー系列?といった感じでしょうか。地元のドラッグストア、スーパー、飲食店とは違い、全国展開のお店が多く、田舎に住んでいる人にはまだまだメリットは少なそう・・という感想を持ちました^^


DELISH KITCHENユーザーにむけて

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スマホでヤフーのアプリを開くと、つい先日までこのDELISH KITCHENの動画が頻繁に表示されていました。そういえば最近出てこないですね。

料理をしている様子を真上から撮影しているので、まるで自分が料理をしているような気分になる。ただ、材料とか作り方が今っぽくて安っぽいため、10代、20代にしか受けていないのでは・・とも思います。そのDELISH KITCHENを提供しているエブリーという会社が、「ユーザーへ向けたデジタルクーポンの提供」などを行うようになるそうです。クーポン配布のほか、それぞれのレシピに必要な材料をそのままネットで注文できたり、利用されているキッチン用品の販売なども行うと。なかなかのビジネスですね~^^それもそのはず、DELISH KITCHENのユーザー数はうなぎ上りのようで、この人数を販売の方に持っていけばどれだけの利益が上がるか、想像できないかも^^

また、オンラインから実店舗への誘導、CRMにおけるサービスも広げていくそうです。レシピと言えばクックパッドでしたが、これからの流れはこちらの方に移りそうですね。


負担軽減が課題だった

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ある金融機関では、できるだけコストを低くして効率の良い業務を推進していく目標を立てた中で、SFAの存在に注目したそうです。地方の小規模金融機関でもあったため、一人の行う業務は幅広く、残業も多い。しかし雑多な業務によるミスや漏れも減らず、これ以上人を減らすこともできない。そこでSFAへの注目が高まったと書かれていました。

では実際に導入してどのようなメリットがあったかと言うと、営業マンの業務負担が相当時間減ったとのことでした。営業の記録を紙に書く必要がなくなった、そして会社に戻らなくても記入できるため、この点だけでも軽減度は上がったそうです。しかも選択式を採用したため、入力時間も数分。そのため、ミスや漏れがほぼなくなったそうです。これだけでも大きな進歩ですよね。

さらに、営業記録はリアルタイムでアップされるため、上司も営業の様子が手に取るように理解でき、もし修正して欲しいことがあればすぐに連絡を取り、その結果営業の成功率もアップしたとありました。


地図上で示すことの意味

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SFAと地図の連携。この2つを連携して欲しいというニーズは高いんだそうです。SFAはずっと使ってたけど地図とは連携していなかったという場合、後付けやオプションとして連携させることも多いとのこと。実際に地図上で何が示され、何が良いのでしょうか。

一番のメリットは、顧客を地図上で一目で見渡すことができること。A社に向ったところ、早めに最寄りの駅に着いてしまったため、可能ならその前にあと一軒ほどアプローチをかけられたら、という時にこの機能を使うんですね。地図を見て、近くの目星を付けていた会社に営業をかける。その時には反応は良くなくても、自社と自分の存在を知ってもらうことは、今後の営業活動にも役立ちますし、もしくは売り上げにつながる可能性だってあるわけです。1分1秒も無駄にしたくない営業マンにとっては、このような地図と連携したSFAは、待ちに待ったツールなのかもしれません。

そして、今欲しいと言われているのは、設備を管理している会社。地図上に管理、修繕、見回りなどの履歴、今後の予定なども一緒に示されれば、これまた便利な機能になりそうですよね。

顧客管理システム紹介|ポイントは

RFM分析をすること

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CRMとRFM分析は、切っても切れない関係・・と言われています。が、CRMも難しいのにさらにRFM分析なんてどんな意味なの?と思ってしまいますよね。

これら、アルファベットが並んでいるからわからない。RはRecencyで、最後に購買した日。FはFrequencyでこれまでの購買の回数。そしてMはMonetaryで累計の購買金額ということ。なので、日本語だけで言ってくれればとてもよくわかりますよね^^ただ、日本語だけだとどうしても長くなる。省略が好きな日本人は結果的にスマートにも感じるアルファベットをそのまま使っちゃうんんですね^^

それでですが、このRFMをすることで、CRMに必要なランク付けというものができるようになります。顧客をそれぞれのランクに分けることで、自社がどのような情報を提供すれば良いのか、顧客満足度の向上のためにどういった施策を実行していけば良いのか、これらの大きなヒントをもらうことができるわけです。

導入しても売り上げアップにならない

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経営者や会社幹部は、世の中で評判になっているSFAを導入すれば売り上げアップが実現し、営業部の人手不足も解消!こんな夢を抱いてしまうものです。

しかし現実には、SFAを導入すると決めた時から営業スタッフたちは研修が始まり、SFAの使い方から勉強しなければなりません。実際に使えるようになっても、SFAへの入力作業が負担となり、途中でSFAの利用を止めてしまうスタッフも出てくるそうです。

こうなると売り上げにつながるどころか、売り上げが減ってしまう可能性だってあるんです。こういった悪い噂は広まりやすいものですから、他のSFAの導入を考えている企業では導入を止めてしまうところも多いとか。

SFAにも、機能がシンプルで使いやすいものも最近は提供されています。研修を受けなくてもエクセルに近い操作性のものもあるんです。このようなSFAを見つけて、一定期間テストするのもおすすめです。

そして、経営者、会社幹部は、SFAに大きな効果があっても使う人材をまずは育てることが重要であることを知っていく必要がありそうです。

きっとすごい経歴^^

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こういった業界のことはよくわからないのですが、きっとすごい経歴なんだろうな。。といった想像はつきます^^「日本アドバタイザーズ協会Web広告研究会は、第7代代表幹事に中村俊之氏が就任したことを発表した。」とありました。この中村さんという方、現在はあの化粧品で有名なポーラのCRM戦略部の課長さんだそうで、大学卒業後はコニカミノルタに入社。新規事業の立ち上げやウェブとSNSを連携させたキャンペーンを行ったりと、数々の実績を上げた方のようです。

そして昨年、ポーラに入社し、現在のCRM戦略部課長をされているとか。そんな方がデジタルメディア委員会という役職を、この協会において務められるそうです。

ブランドの強化をコニカミノルタでも行われていたような感じですね。そのため、ポーラでもCRMのお仕事をなさっているのでしょう。両方の企業ともに日本の老舗企業ですが、最新のツールを活用し、最新の情報を活用し、最新の戦略を練ることができる、そんなすごい人なのでしょうね^^