へぇ~、そんなことを!

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資生堂が、IoTを使った新しいビジネスをスタートするそうです。へぇ~、そんなことを!とびっくりするようなこと。

ユーザーが毎日自宅で使う美容液3種と朝・夜用2種の乳液が入った5種類を専用のカートリッジにセット。ユーザーの肌の状態、環境などからこの2つのスキンケア製品の量、配合を変えて抽出するんだそうです^^このセットは無料で貸してもらえる、とのことです。

IoTを活用したセットということで、お値段も高そうなイメージですよね。でも無料。そこにはCRMに活用、という裏事情がちゃんとあるんです。「化粧品の使用状況を把握し、継続利用につなげる顧客情報管理(CRM)も進める。」とネットニュースには紹介されていました。すでに3月にはベータ版がスタートし、6月には追加で募集も行われたと言いますから、人気も上がってきているのでしょう。

あ、そうそう、セットは無料ですが、専用のカートリッジはもちろん有料ですよ^^だいたい1本が3000円ほど。月にだいたい1万円ほどはかかるそうです。ま、こんなものでしょうね。

顧客管理システム

成功体験を共有

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SFAを利用することで、一人の営業マンが成功させた案件をグループ内で共有させることができるようになります。「それくらいうちは前からやってるよ!」という声も聞こえてきそうですが、SFAを使えばそれが迅速に、簡単に共有ができるわけです。

成功した営業マンが資料を作成するには時間もかかり、他の営業のための準備も後回しになります。しかしSFAを使えば簡単に資料作成もでき、配布などもすることなく、会議の場を作ることもなく、タブレットを使えばリアルタイムで共有できるわけです。

他の営業マンにしても、成功体験を聞く時間を作ったり、その場所へ行く手間もかけなくて済む。これは体力的にも精神的にも負担は軽減しますよね。とくに私が思うのは、成績が思うように上がらない営業マンが会議に出向くのは精神的な負担が大きいもの。他の営業マンにしても、無駄な会議はできるだけ避けたいですからね。そんなメリットもSFAにはある、ということです。

リード案件とは?

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SFAについて紹介されている記事やコラムを見ていると、よくリード案件という言葉が出てきます。リード?何かわかりますか?

リードとは、営業の世界では見込み客のことを指しているそうです。なんとなく自社の製品に興味は持っていてくれているけど、まだ客ではない。接点は少しあるけど、まだ客ではない^^こういった、希望的観測ができる客のことを見込み客、リードと呼ぶそうなんです。なので、リード案件も案件にはなっていないけど、かなり案件化に近い状態のことなんですね。

SFAでは、新規顧客を獲得することが目的とされていますから、少しでも接点がある顧客を片っ端から探し、営業をかけていくことが最初の行動となります。そして、このリード顧客を探すための手段、これもSFAでは重要となってきます。

コラムやサイトでは、リード案件、リード顧客を得るための手段として、展示会の開催、セミナーの開催、ホームページを訪れた客の追跡、問い合わせからの追跡、電話、メール、ネット広告など、幅広い方法を紹介しています。

画像で保存、しかもテキスト検索できる!

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こんな名刺の管理ツールもあるんですね。Evernoteのことなんですが、名刺には会社のロゴが入っていたり、最近はホームページ、SNSへの誘導、会社の歴史などを知ってもらうためのQRコードが記載されているものも多くあります。

これを、単に会社名、担当者名、電話番号、メアドだけのテキストでデータ化するだけでは、名刺を100%使いこなしてはいませんよね。どうせなら100%使いこなしたい、そんな人はEvernoteがおすすめだと。

ただ、画像で保存したものをテキストで検索するには、多少の金額を上乗せする必要があるとのことですが、数千円単位のものなので、便利さと引き換えにするにも十分な金額と思われます。

名刺の管理ツールにもいろんなものがありますね。いろいろと調べると良さそうです。

もしかしたら、激変してるかも?

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最近、車を新しいやつに替えたんですが、その新しい車に替えて思ったのは ナビって便利!って言うこと^^今更何?と思われるかもしれませんが、最新のナビのすごさに脱帽しています。

勿論、前の車にもあったんですが、操作が今ひとつ不便で使っていなかったんです。でも最新のものにしたら、何て使いやすく、画面も分かりやすく、機能も行き届いていること!

で、思ったんですが、これが営業支援ツールのSFAだったらと。例え5年ほど前のものだったとしても、SFAの世界ではきっと古~い部類に入ることでしょう。その時には最新の機能と言っても、今となっては当たり前でしょうし、操作も画面の見やすさも格段に違っているだろうと。

なので、前にSFAを導入しても、その使いにくさから放置している会社の方は、同じベンダーが新しいシリーズや新しいツールを発売していないか、一度確認してみてはいかがでしょう。もしかしたら、劇的変化が起きているかもしれませんよ!

選ぶ時に重視したいこと

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SFAをサービスしている企業が増えています。ここで悩むのが、老舗の企業が良いのか、それとも新しい企業、あるいは新しいサービスが良いのか、ということです。

きっとそれぞれにメリットデメリットがあったりするんだと思いますが、それも導入する側の都合でかなり変わるものですよね。

ここでは、一般的にこのSFAを選ぶ際、どこを重視しておいた方が良いのかを紹介したいと思います。最初に使い勝手。これはどのSFAでも言えることです。担当者が入力しなければSFAはなんの意味も持たなくなるため、パソコンをやっと使える人でも入力の負担が少ないSFAを選ぶことが先決となります。次に今、担当者はどういったことで営業で困っているのかを明確にすることです。何をどうしたい、と具体的にわかれば、それに即した機能をサービスしている会社から提案してもらえます。そしてコストです。初期費用だけに目を配るのではなく、SFAは運用にもかなりの費用がかかるものがあります。また、数年後の他システムとの連携、拡張といった可能性も考えておくと良いですね。

URL参照

トレーニングや定着を支援するサービス

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SFAの使いにくさ、わかりにくさは知られているところ。なので、事前のトレーニング、定着のための支援などのサービスが各社、提供されているようです。

SFA自体、自社開発ではないけれど、取り扱い店としてこういったサービスを提供することで、利益を得ている会社って結構多いんですね。どうしても私は素人なので、システムというのは自社で開発し、自社で提供するもの、と思い込んでいるんです。でも、実際には様々あると。。

なので、サービスを行う会社によっても、そのトレーニング方法とか定着支援のためのサービス方法なども違いがあると思われます。それらをはっきりと区別するには、一度試しで使ってみるとか、実際に運用している会社に聞く、ネットでの口コミを参考にする、ということが役に立つようです。

SFAにかかる初期費用はばかになりませんからね。それに、導入前から導入、運用のためのプロジェクトチームなども立ち上げているわけで、費用、手間、時間など多くの犠牲により使われるシステムである、ということも知っておいた方が良さそうです。

PRADAが?

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LINEで新しいスタンプを探そうと、スタンプショップを開いたら、PRADAのアイコンになっているクマのスタンプが出ていたんです。それも友達追加すれば無料になるスタンプ^^すぐに追加、ダウンロードしたんですが、なぜPRADAという超有名ブランドがこういったことをするのか、それも気になりました。

PRADAにしても他のラグジュアリーブランドにしても、地方に行けばそこまで売り上げを伸ばしているとは思えません。以前は地方の大学生でもPRADAやLouis Vuittonのバッグをこれ見よがしに持っていましたよね。でも、最近はプチプラのファッションを当たり前のように着こなしています。これが分相応であり、健全な姿であり^^正常なのかもしれません。

でも、ブランド側としてはそれは歓迎できない流れですよね。そこで、LINEなど若い年代がたくさん利用しているSNSを活用し、CRM戦略をスタートさせたのだろうと思いました。

SNSによって個人とのコミュニケーションを密にする。この戦略がどこまで効果を出すのか、ある意味楽しみですね^^

展示会に参加する企業が多くなっているワケ

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企業向けの展示会が日本各地で盛んに行われています。そして、展示会に参加する企業の数も多くなっているんですね。その理由とは、やはり展示会にはたくさんの良いことがあるんですよね^^

いつもは顔が見えない客に直接会うことができる、名刺をたくさん入手できる、など。とくに、見込み客がいない企業においては、今後顧客にしたい企業がたくさん集まるイベントは、コストをかけずに名刺を入手できるチャンスですからね。中小企業ほど、こういった場を活用しているのでしょう。

そして、もらった名刺は上手に活用することがより大事になってきます。名刺の管理ツールなどを利用し、その場でデータ化できればその後の業務も効率的に進めていくことができます。

管理する対象が違います!

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SFAとCRMを同じようなシステムと思っていたことがあったんですが、とても分かり易くその違いを紹介しているサイトがありました。

そこには、管理する対象が違うんですよ!とあったんです。SFAが管理するのは営業そのもの。CRMが管理するのは顧客。とても分かり易く、その大きな違いが明確になりますよね。

SFAはよく、営業マンの管理システムであり、営業マンがとても嫌がるシステムだと聞いたことがあります。本来は営業そのものを管理していくシステムですが、考え方を誤って使うと、営業マンは今日どこの会社に行き、どんな営業をし、そして営業をどこまで進めることができたか。管理者はその結果のみを見て、営業マンの仕事ぶりを評価するんです。そう、これが営業マンの行動管理となっているんですね。

でも本来のSFAは、営業マンが営業中にどのような内容で営業を進め、相手はどのような反応を示したのか。営業を勝ち取った際、どういった話の進め方をしたのか。その逆についても、日報などを振り返って営業そのものを管理できるわけです。

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