全員がすべてを見るわけではない

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名刺の管理サービスについて、疑問、というかセキュリティ的に大丈夫なの?という声を聞きました。それは、コマーシャルでもあったように、例えば社長クラスの方が他社の同じ階級の方の名刺をいただきデータ化したもの、それを平社員も共有して良いものなのか。

空気が読めない、というか社会の秩序、ルールを知らない社員がいた場合、自分が普段は会えない他社の階級の人物に勝手にアプローチをしようとすることもあり得ると思うんですよね。

でもこの勝手な心配は杞憂に終わりました。ちゃんとアクセス権限というものが備えられているようです。

どこの名刺管理ツールもか・・、と言われるとそこまではわかりませんが、ツール導入の際にこういったこともきちんと対応している、ということもポイントにツール選びをすると良いかもしれませんね。

名刺CRMとは

ノウハウの共有化とは?

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SFAを使うことでノウハウの共有化ができると言われていますよね。このノウハウの共有化ってどんなことかわかりますか?

営業マンは営業という職業に入った時から、自分なりの営業手法、ノウハウを身に着けてきています。しかし中にはそれがうまく作れなくて悩んでいる人も多いんですね。彼らをマネジメントする上司も、出来る営業マンとそうじゃない営業マンの能力を平均化できたら・・と思うことでしょう。そこでSFAが導入されるんです。

出来る営業マンもそうじゃない営業マンもSFAの日報機能を利用します。そこには、営業プロセスすべてを入力することになりますから、営業ノウハウも記録されていくわけです。出来る営業マンのノウハウをそうじゃない営業マンがチェックし、自分にも取り入れることで自身の営業レベルを上げる。これがノウハウの共有化ということなんですね。

ただ、出来る営業マンもそう簡単にはノウハウを提供することは無いと思われますので、その点はマネージャーの腕次第、といったところかもしれませんね^^

https://knowledgesuite.jp/service/sfa-dounyu.html

営業マンって孤独・・

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そんな風に感じたことは無いのですが、営業マンは各個人で営業を進めるため、ある意味で孤独な職業なんだそうです。自分で営業先を決め、アプローチする。新規の顧客を探すには相当な労力、苦労が伴うでしょう。アプローチが成功しても商談を成立させるまでには戦略を細かに練る必要も出てきます。商談が成立すれば充実感もあるでしょうけど、失敗に終われば上司からも小言を言われ、むなしさも・・。

ところが、最近ではこういった営業が見直され、個人からチームへと変化してきているそうです。つまり、孤独な営業からチームプレイへと変わってきているんだそうです。

これはSFAという営業支援ツールが日本でも普及できたたため。スマホ、タブレットといったスマートデバイスが一般化し、SFAを有効活用できるようになったからなんですね。

SFAによって情報は共有化され、またリアルタイムで状況も把握できます。自分以外の営業マンの営業情報を確認しながら、また自分の営業に関しても他の営業マンが把握してくれることで、孤独にならずに営業を進めることが可能となるんですね。

顧客管理ソリューション

定着させることが第一なのです

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SFAはただ導入しただけでも何も効果を得ることはできません。しっかりと運用し、社内に定着させてしばらくしてからその効果を発揮できるわけです。導入してから入力作業、他システムとの連携、使い慣れることができ、継続運用してこそ、というわけですね。そこまで時間と手間がかかるため、SFAを導入しても思った効果が無かった・・、コストだけかかってあとは放置状態、意味が無かった・・といった声が出てきてしまうんです。

そこで、「SFAのプロが作った!業界初コーディネート型SFA!」と謳われたSFAを見つけました。Ecreaというシステムで、株式会社エクレアラボという会社が開発したものです。

このEcreaのポイントとして、プロが開発したシステムで運用の定着を最優先に考えられたSFAであること。それぞれの企業に必要な機能だけを導入するため、コストを抑え、画面もシンプルなものから始められること。そして初期の開設費用は無料であるため、初めてのSFA導入の企業でも安心して始められること。これらが挙げられていました。

詳しくはこちら

顧客情報を管理したければ

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営業支援ツールには、代表的なCRMというものがあります。顧客をきちんと管理することで顧客それぞれに最適な情報を提供し、またアップセル、クロスセルなどを行うことで、企業も潤う。顧客と企業がウィンウィンの関係になれるとも言われています。

また、SFAも営業支援ツールのひとつであり、こちらも営業活動を効率的に進めることができますが、CRMの顧客中心ということではなくて営業活動全体における支援をするサービスとなっています。

企業のトップが、他の会社でCRMを導入したことで売り上げが拡大した!という噂話を聞くと、ぜひ自社でも!となりますよね^^でも、本当に自社に必要なのがCRMなのかそれともSFAなのかは、自社で必要なこと、課題になっていることをしっかりと洗い出し、見極める必要があるんですね。

顧客情報が社内でバラバラに管理されているため、一元管理して社内すべてでその情報を共有し、営業に活かしていきたいという目的が見えたら、CRMを導入すると良いでしょう。

https://knowledgesuite.jp/service/crm/marketing.html

相性も大切

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SFAの導入には、SFAを提供している会社のスタッフとの相性も大切だと思いますね。お店に行った時などもそうではありませんか?たまたま対応してくれた人が、自分が聞きたいことや希望していることをとことん聞き入れ、それに合った商品の提案をしてくれる人がいるかと思えば、そうじゃないんだけど・・と、ちぐはぐな会話になってしまう人とか。対応してくれた人が悪いというより、相性、空気が合わない、といった感じ。それが長期に渡り、しかも多くの勉強が必要なSFAの場合、尚のことスタッフとの相性って重要なポイントですよね。

提供する会社によっては、最初に対応したスタッフがそのまま運用までということもあれば、ステップごとにスタッフが代わることもあるかもしれません。いずれにしても、遠慮しがちになったり対応に疑問がある場合には、スタッフの交代を申し出るくらいの意思が無いと、SFAを長く運用していくのは大変でしょうね。

提供している会社としても、導入方法、運用方法に関して経験も必要ですから、そして信頼関係を強くするためにも、積極的に意見を言って良いと思いますね。

マーケティングソリューション紹介

ここがポイント!

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CRMといった営業支援ツールの導入が広がりを見せていますね。しかし、市場は広がっていても実際に活用する企業ではその導入の仕方によってはCRMを遠ざけてしまっているところも多いとか。導入、そして継続利用が難しいと言われているんですよね。難しいからこそ、使いこなすことでライバル企業にも差が付けられる!と思ってくれれば良いのでしょうけど、なかなかそうもいかないようです。

よくCRM導入を成功にするためには戦略、体制、フォローの3つがポイントとして挙げられています。自社が何のためにCRMを導入し、何を課題にしているのか。結果的にどうなりたいのか、という具体的な目標などをハッキリ営業マンが理解すること。そして誰がリーダーとなり、誰がどういった役割を担うのか、明確に決めておくこと。そしてベンダーのフォロー体制の確認です。

これら3つのポイントを導入前から徹底的に話し合い、意思疎通ができるようになっていれば、導入成功へ近づくんだそうですよ。

http://knowledgesuite.jp/service/sfa-hikaku.htm

勉強会に意味があります

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SFAの導入には、どこかしら反発する声が出てくるものです。そこで、その声をできるだけ小さなものにするために^^管理者や経営陣はシステム導入の意味、目標、そして何がメリットでどこがデメリットなのか、すべてを社員たちに伝えることが重要となります。

SFAはとにかく最初に情報を入力し続けなければいけません。ここで断念してしまう会社も多いため、事前に勉強会を開き、とことん社員がSFAに対して前向きに捉えられるよう、サポートすることが必要なんですね。

実際に、事前の勉強会でベンダーからスタッフを呼び、SFAに関する様々な情報をもらい、またデメリットも聞いてからSFAを導入した企業では、何もしなかった企業に比べて全く社員の向き合い方が違っていたそうです。

そして、この勉強会は導入前だけで終わることなく、運用中も継続することが求められます。システムの拡張、新機能の活用術、他システムとの連携など、運用中でも新たな課題が出てくるんだそうです^^大変そうですが、それ以上の効果を得られるのであれば、頑張るしかないですね!

名刺CRM機能紹介 |GRIDY特徴 | KnowledgeSuite

ベンダーも考えています

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SFAが定着しにくいことは、SFAをサービスしているベンダーの方もよくわかっているようです。ですので、いかにしてSFAを使いやすくし、現場でも使い続けてもらえうようになるのか、日々考えているようです。

例えば、営業現場での工夫です。営業プロセスをSFAでは記録していくことができますよね。ところが、実際に営業マンたちを見ていると、営業現場で営業を行う時間というのが意外と少ないことがわかったんだそうです。つまり、営業以外の業務が多すぎて、営業自体ができていないとのこと。

そこで、営業以外で行う業務、例えば見積書、資料の作成、日報、問い合わせへの対応などをSFAで簡単に、しかも時間をかけずにできるようにしていったそうです。SFAを使うことで業務が効率化できるので、営業マンは喜んでSFAを使う^^という好循環が出来上がるそうです。

そして、日報においてはマネージャーの業務効率化も可能になるとか。あらかじめマネージャーが知りたいことを項目として設定しておけば、知りたい情報がいつでもどこでも取り出せるようになるというわけです。

そんなに大量に必要?

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CRMをうまく運用させていくには、顧客の膨大な情報量が必要とされています。CRMとは顧客の満足度を上げて売り上げを上げる、というのが目的ですよね。そこになぜ顧客の情報が大量に必要なのでしょうか?

今はリアル店舗だけではなくてネット、電話、営業マンなど様々なチャネルにおいてモノを買うことができます。私たちはそれだけ選択肢も増え、便利になったわけですが、売る側からみればすべてのチャネルを把握できていないと顧客の満足度を上げることなんて不可能ですよね。

多くのチャネルを持ち、それぞれの情報が共有化されず、過去の購入履歴なども考慮されなければ、同じ顧客に何度も同じメルマガを発行していたり、以前買ったものとは全く関係の無いものの紹介メールが届いたり・・。満足度向上どころか、評判を下げてしまう可能性もあるんです。

そこでITをうまく活用するんですね。過去の顧客の購入履歴、比較したモノ、サイト内の足跡、購入頻度などをできるだけ多く集めCRMを活用することで、顧客に最適なタイミングで最適なモノを紹介することができるわけです。

https://knowledgesuite.jp/service/crm-point.html