顧客のための営業をすること

No Comments

営業マンにも様々な性格の人がいて、取引先の担当者にも様々な性格の人がいます。ただ、営業マンの資質で大切なことは、顧客の為に営業を行っているか、と言うことのようです。

よく「今週中に何とかお返事をいただけませんか?」と、商談中の案件について結果を求めてくる営業マンがいますよね。しかし、これはこの営業マン自身が商談成立の確定を早く望んでいるだけであって、取引先にとっては何のメリットも無いんです。心根が優しい担当者であれば^^「じゃ~、今回はこれで良いですよ。よろしくお願いしますね。」と言って成立させてくれるかもしれません。しかし、そんな人ばかりではありませんよね。

営業マンが自分の都合だけで営業をしていては長続きはしません。常に顧客がどのような商品を欲しがり、どのような情報を欲しがっているのか。また、困っていることや不安なことがないか、これらを自ら聞いてそれに応えられる。相手の都合に合わせて商談を進められるような営業マンこそが、求められる営業マンと言えるのではないでしょうか。

手書きから入力へ

No Comments

SFAで日報を管理することが主流になりつつあるようですが、それでもまだ手書きの日報を支持する人も多いようです。

営業マンの立場だと、パソコンに慣れていなかったり詳細に営業プロセスを入力しなければいけないSFAを、作業負担がかえって増えて嫌だという声もあったり。。上司の立場だと、パソコンを使って入力しても自分の一日の振り返りはできない、やはり手で書くからこそその日の記録が記憶に残るし、自分を振り返る良い時間にもなる、といった声もまだまだあるんです。

手で書くことは、国語の勉強でも、暗記をする際にも良いとは言われていますが、それが営業マンにも当てはまるのかと言うと・・ちょっと疑問ですよね^^

今は昔に比べると情報の管理が非常に難しくなっています。紙に書かれた会社の情報、取引先の情報も、そのまま放置していたりゴミ箱に捨ててしまうことは、やってはいけないことになってしまいました。手書きから入力へと時代が流れていることを感じますね。。

欲張らないことも大事

No Comments

たくさんの機能、広すぎる管理項目など、欲張ったことで失敗となるケースが多いのもSFAの特長のようです。より多くの機能を使いこなし、カバーできる管理項目もたくさんあれば、それだけ新規顧客も獲得できそうですよね。商談情報などもより詳しく記録しておくことができそうです。

でも、それを入力する負担、利用される時間を考えてみてください。1つの商談に30分かかるとします。営業マンが回る会社の数は1日に1ヵ所と言う訳はありませんよね。1日4件回れば2時間もSFAに時間を取られてしまいます。しかも、入力項目がたくさんあればそれ以上に時間が必要になるかも?

また、SFAを連携して使う部署を増やせば増やすほど、皆で情報を一元化できるから効率的!と思いがちですが、これもまた担当者の入力項目が増えたり、機能が複雑になってしまったりと使いにくいシステムへと傾いてしまうんですね。

詳しく、そして広く活用、ということも重要かもしれませんが、導入時は入力する担当者の身になって欲張らないことが最も大事なようです。

読みたい!と思わせるメールに

No Comments

CRMを使ってメールを送ることは、すでに多くの企業が行っていることですが、そのメールのデザインって考えたことがありますか?

メールだけではなくて企業のホームページを見ても思うんですが、一目見た時点でこのメール、あるいはホームページを見たくなるかどうなのか、ユーザーは判断していると思われます。と言うのも、見やすさがとても大切だと思うんです。

よりよい情報、多くの情報をユーザーに伝えようとするあまり、ギッシリと中身が詰まったメールだと、スクロールしてもしても最後まで行かない^^いつまでこのメール続くの?ってそっちの方が気になったりするんですよね。

また、ホームページの場合カーソルの矢印が通っただけでその部分の詳細が勝手に下りてきて見たい部分がそれがかぶさることで見えなくなってイラッとしたり^^なので、顧客一人一人に適切なメールが送れるCRMにおいても、ちょうど良い情報量、見やすさなども非常に重要な要素だと思われますね。

既存の顧客はそれほど大事!

No Comments

みなさんご存じでしたか?新規の顧客を獲得するために必要なコスト。その規模は会社の業種などによってもかなり変わってくるとは思いますが、既存の顧客をそのまま維持しさらにクロスセル、アップセルなどを仕掛けるコストのなんと5倍近いコストが要るんですって。

そう言われれば、一度ネット通販で商品を買うと毎日毎日タイトルを変えてメールが送られてくるようになるんですよね。セールの情報は当たり前で、期間限定商品!とかネット限定、あとあなただけ作戦も^^「あなたに決まりました!」とか「あなただけにこの価格で!」なんて書かれていると、思わずその商品をクリックしたくなりますよね^^でも、それも最初の1、2回ほどで、だんだんメールを開かなくなってしまうんですが^^

でも、通販会社側とすれば一度の購入客でも既存の顧客ですからね。あの手この手で私を顧客として維持できれば、新しく顧客を探す手間が省け、コストも必要なくなるということなのでしょう。5倍もかかるんだったら、メールだけで維持できるんだったら^^既存の顧客はやっぱり大事なんですね。

ディズニーから学ぶホスピタリティ

No Comments

ディズニーランドにハマると、ず~~っとリピーターとして遊びに行っていますよね。私も、一歩間違えばハマる人材になりそうです^^

そんなディズニーランドが人を惹きつけるものの1つにホスピタリティがあります。日立ソリューションズのサイトで、このディズニーの教えが営業支援ツール、CRMに通じる「CRMの本質はディズニーにあり!」というものがありました。非常に興味深いし、非常に納得できる内容でした。

既存の顧客あるいは見込み客の満足度を上げ、優良顧客へと育成し、企業と顧客が長期に渡って良好な関係を続けていくこと、これがCRMの目標でもあります。ディズニーでは「相手に対する主体的な思いやり」、単なるおもてなしではないホスピタリティを、多くのキャストたちが発揮しています。これがリピーターを生み、育てているんですね。

こう考えると、CRMという最先端の技術を使っていても、それを使いこなせる人材とともに顧客に対してどれほど誠意をもって接することができる人間なのか、も問われていくんですね。

ワークスタイルの柔軟性

No Comments

SFAソリューションを導入することは、営業マンにとってはあまり喜ばしくないこと、とイメージされますよね。商談に行くたびにSFAへ入力して商談内容の報告を行う。営業を支援して効率化を目指しているはずなのに、実際には作業負担が増えてしまうことも。。

しかし、現代の働き方にはうまくフィットしているシステムでもあるんですね。それが、スマートデバイスの活用です。

スマホやタブレットを利用して営業日報など商談内容の報告ができるようになります。すると、時間の使い方がうまい営業マンであれば、隙間時間を利用して日報の入力をするようになります。次の営業へ行く途中、電車に乗っている最中など。いつもだったら何もしないでただ過ごしている移動時間を、日報の入力時間に置き換えることで、時間の節約が可能となります。

また、会社に戻って入力、という面倒なことも無くなり、リアルタイムで上司に報告しているため、もし修正点があればすぐに対応もできるはずです。

このように、営業マン自身にもワークスタイルの柔軟性といったメリットがあることを知っていてほしいですね。

多機能だから使いたい時にすぐに使える!?

No Comments

CRMを選ぶとき、やはり気になるのは機能の多さですよね。同じ値段であれば機能が多い会社を選ぶのは当然!たくさんあれば使い時にすぐに使えるし。もし最初に導入する機能をケチってしまうと、「あぁ~、やっぱりあの時機能をたくさん入れておけば良かったのに。」と、後悔するのも嫌ですからね。

ところが・・。実際に多機能なCRMを導入した会社では、CRMが放置されてしまい、その前に使っていたエクセルに戻るケースもあるとか。それは、多機能にしてしまったために、作業画面が複雑で入力するのに非常に時間と手間がかかってしまうんです。

CRMにおいては、多機能だから良い!というわけではないんです。使える機能を継続して運用していくことが大事。なので、多くの導入実績を持った会社を選ぶようにしましょう。このような会社だと過去、同じ業種に納品した際の知識やノウハウが必ず残っています(なんせ、顧客管理をサービスしている会社ですからね^^)。このような会社を選び、機能に関して、導入に際して色んなアドバイスをもらうことをおすすめします!

使いやすさと定着率が違う

No Comments

Knowledge Suiteが多くの会社で導入されている理由に、使いやすさと定着率というポイントがあるそうです。

よく営業にはPDCAサイクルの実現が不可欠と言われていますよね。PDCAサイクルとは、PがPlan計画、DがDo実行、CがCheck評価、そしてAがAct改善。しっかりと計画を立ててそれに基づいて実行し、それを評価、改善点を見つけそれをまた次のサイクルへと回していくもの。

Knowledge Suiteには、このPDCAサイクルを高速化できる「GRIDY SFA」が搭載されているとのこと。そのため、3つのステップで営業日報の入力が済み、データを集め分析することで戦略的な営業活動ができるそうです。

また、各々の会社、部署に合った項目をカスタマイズすることも可能なので、必要とするものだけを使い、不要なものは取り入れない。必要になった際には追加できる、といった自由度が高いツールのようです。

たしかにこれらを見ると、使いやすさ、定着率が良いのも理解できますね。

情報の置き去りを防ぐためにも

No Comments

最近、営業情報の共有化、透明化が重要だと言われるようになってきましたが、このようなことに拒絶している方も多いのではないでしょうか。

とくに営業プロセス、商談情報を日報にすべて入力するSFAなどは、自ら営業スキルを明かすようなものですから、ベテラン営業マンにとってメリットがあるとは思えないようでしょう。

しかし、営業で得られた情報というのは企業全体の貴重な財産でもあります。もし、担当営業マンが仕事ができない状況に陥った場合、その引継ぎをどうやって行うのでしょう。引継ぎをしている間、取引先にも大きな迷惑をかけることになってしまいます。

さらに、現在の日本は終身雇用制が破たんしています。せっかく就職できても数年も経たないうちに辞めてしまう人も多くいる状況です。情報の共有、管理が部署内でしっかり行い、属人的営業による情報の置き去りを防ぐ必要があるんですね。

最初は簡単で扱いやすい機能から始め、SFAというシステムに慣れることからスタートすれば、きっとベテランの営業マンにも浸透していくはずです。